◆基本取引契約書

　取引にあたっては、支払い条件等も含めて取引にあたっての基本契約の締結が必須である。現地のローカル企業の社長と意気投合して口約束だけで取引をスタートというようなことはあってはならない。また、不良が発生した時の処置や費用等についての扱いも事前に明確にしておくことが大切だ。

◆回収管理 

　売上は、販売した時点で計上するが、お金という点では、基本取引契約書に基づき、請求書を発行することがスタートになる。確実に請求がされなければお金の回収はできないからだ。大切なことは、支払期日に確実に入金がされているかという入金管理である。もし、支払期日に入金されていないようであれば、すぐに督促しなければならない。

期日通りに支払われないケースとしては、請求書の処理漏れ等の理由ではない場合も多い。取引先が「資金繰りに窮している」または「意図的に遅らせている」というケースも多いからだ。特に、取引先が資金繰りに窮している場合は、回収が難しくなる可能性は高く、今、注文を受けて生産しているものについては生産を即座に停めるといった判断も必要となる。また、経営状況を見極め、債権回収が難しいようであれば、取引先にある在庫を引き上げるといった措置も必要になる。そこまでの状態ではない場合も、与信限度枠の見直しを行ない、リスクを少なくする処置も必要だ。

気をつけてほしいことがある。ある企業で、インドの取引先がなかなか入金してくれず、取引先から２カ月のサイトを３カ月にしてくれれば支払えると言われ、安易にそれに応じてしまったという例がある。皆さんはすでにお気づきだと思うが、３カ月にしても同様に入金してくれないままだったのである。すなわち、安易に回収サイトを延ばすというようなことはしないことだ。実際、１カ月遅らせることで金利だけでいくら損することになるだろうか。利益が出ているようでも、回収が遅れれば利益の確保はできなくなるということも理解しておくことが大切だ。また、回収サイトが長くなるということはそれだけ回収できなくなるリスクが増えるということにもなる。

もう一つ注意していただきたいことは、インドなどでは、お金がある時に支払える分だけ支払いをしてくるというケースがあるが、これは具合が悪いということだ。こうなると、どのＰＯ（Purchase order）の分が支払われたのかがわからなくなってしまい、問題発覚が遅れる原因になるからだ。常に支払い内容とＰＯとは、一対一の関係にしておくことだ。

◆事前の予兆管理 

　取引高も大きくリスク懸念のある取引先については、常に定期的な信用調査が必要であるが、日頃から、取引先の経営状態をチェックするように意識しておくことが大切だ。例えば、納品の際に倉庫を見て、在庫が滞留しているかどうかをチェックすることで、お金が回っているかどうかは判断できる。多くの滞留在庫があるということは、現金化が図れていないということで、資金圧迫を招いていることになる。物流業者に任せきりではなく、納品に同行して確認するということも有効ということだ。

◆残高確認 

　新興国の場合、取引先のバイヤーや自社の営業マンが、単独、もしくは、共謀して不正をするということはよくあることだ。この不正を防止するという意味では、売掛金の残高確認をすることが効果的だ。すなわち、取引先の買掛金残高と自社の売掛金残高が一致しているかを確認するために、売掛金の残高証明書を取得するのだが、不正が多い国では、これを毎月取得することが有効だ。例えば、自社の営業マンが販売促進をするためのセール費用を出すと約束したなどと言って売掛金残高の中からこの金額を減額したりというようなことが発生していると、それがたまりにたまって、突然期末に、不良債権化してしまうということもあるからだ。常に、健全なＢ／Ｓを保つという意味でも、売掛金の残高確認は有効と言える。

◆滞留債権の管理と回収推進 

　滞留債権化させないということが基本だが、もし、発生させてしまった場合には、売掛金年齢調べ表を作成して管理すると共に、適切な貸倒引当金の計上、また、滞留化した債権の回収に向けての取り組みが必要となる。実際に現場を見ると、裁判をするまでに持ち込むだけでも苦労されている例は多く、裁判をしても回収までに長時間を要しているケースが多い。

いずれにしても、このように滞留債権化させない日常の取り組みが大切ということだ。