「お客様に愛される営業」になるために、自ら考え、行動し、目標達成していく
自己効力感・肯定感「自分はできる」が強くなるカウンセリング型研修
第２回：気づきを与えてくれる“私のためのコーチング”
参加者６名の声
株式会社クラレ エラストマー事業部 ／ クラレトレーディング株式会社 樹脂・化学品事業部
Case
「お客様に愛される営業」になるために、自ら考え、行動し、目標達成していく
contents
Contents 01
はじめに
独創性の高い技術で産業の新領域を開拓し、自然環境と生活環境の向上に寄与する、株式会社クラレ。日本を代表する化学メーカーとして、機能樹脂・化学品・人工皮革・合成繊維・活性炭・メディカル製品などの製造・販売を行っています。その中で営業は、マーケティング・商品企画、ユーザーへの提案・サンプルワークなどから、加工外注など販売活動の全てを賄う必要がある部門になります。今回、エラストマーの若手・中堅層から6名を選出。ジェムコ日本経営とともに、顧客対応力強化のために「お客様が喜ぶ営業」をテーマに、実践で学ぶマネジメントカウンセリング研修を行うことになりました。
第２回目の今回は、実際の活動の様子などについて、参加者６名にお話をお聞かせいただきました。
参加メンバーの皆さんにお話をお伺いしました
Contents 02
「お客様に愛される営業とは？」を考える
今回の研修には、クラレから４名、クラレトレーディングから２名の社員（１年目から１０年目くらいまで）が参加しました。メンバーそれぞれ、月１回６０分のカウンセリングを半年実施。カウンセリング終了後、毎回それぞれのメンバーの上司である課長クラス、その後部長クラスへの報告会を実施。そして、カウンセリング終了後、全員が集まった最終発表会が行われました。
＜参加メンバー＞
株式会社クラレ エラストマー事業部 品質・商品開発部 開発グループ 上野慶和氏
株式会社クラレ エラストマー事業部 クラリティ事業推進部 販売マーケティンググループ 上野多香子氏
株式会社クラレ エラストマー事業部 セブトン販売企画部 田中宏樹氏
株式会社クラレ エラストマー事業部 ポリマー販売部 李雅綺氏
クラレトレーディング株式会社 樹脂・化学品事業部 エラストマー部 エラストマー第一グループ 高橋伶奈氏
クラレトレーディング株式会社 樹脂・化学品事業部 エラストマー部 エラストマー第一グループ 吉田晃大氏
＜カウンセリングのステップ＞
下記の５つのステップを踏みながら、カウンセリングを実施。自己効力感・自己肯定感を高め顧客に信頼される営業として成長することを目指しました。
※１人１回６０分×６回、最終報告会
ＳＴＥＰ１：お客様が喜ぶ営業となるための問題発見
ＳＴＥＰ２：内省し、挑戦内容を設計する
ＳＴＥＰ３：仮説に基づいた実践を経験する
ＳＴＥＰ４：目的達成のための学び方を知る
ＳＴＥＰ５：お客様や社内協力者への認知が変わる
Contents 03
「いい意味で逃げ場がない(笑)」カウンセリング研修
考えを引き出して言語化
―みなさん、このようなカウンセリング形式の研修は初めてとお聞きしました
上野慶和氏：はい。これまで集団研修が多かったのですごく新鮮でした。
吉田氏：最後の発表会以外は、コンサルタントの大西さんと１対１でカウンセリングだったので、いい意味で逃げ場がなかったですね(笑)。
―今回の研修は、「お客様に愛される営業とは？」がテーマになっていたとお聞きしました。どのような方法で、このテーマについて考えていきましたか？
李氏：私はもともと研究所にいまして、営業に異動したばかりのタイミングで研修が始まりました。コンサルタントの大西さんにいろいろ引き出してもらいながら進めていった感じです。自分の強みである理系の知識を生かして、深い営業活動ができないかということを考えていきました。
高橋氏：私の場合は、研修が始まったころはまだ１年目。愛される営業として、まずは「信頼力」が大切と考えました。お客様に信頼感を持ってもらい、安心感をあたえる営業を目指すことにしました。
吉田氏：今回の研修のテーマがある中で、「愛される営業って、どういう人か？」、モデルケースになる人物像を設定して考えてみることにしました。
上野多香子氏：今回の参加者の中では、営業経験が一番長いということもあり、ある程度、「こうしたら愛される営業になる」という自分なりの考えがある状況でした。自分自身で言語化することもできていたので、自分のやっていることを振り返って考える、ということが中心になったかと思います。
Contents 04
“引き出す話術”で思考を整理、解決へ
メンバーや上司とのコミュニケーションにも変化
―普段の業務がある中で、研修が負担になりませんでしたか？
李氏：課題があるわけではないので、業務に支障が出るということはありませんでした。
上野慶和氏：毎回話すことを準備していく必要もありませんでした。それでも気づいたら６０分しゃべらされている感じです(笑)。本当に大西さんの“引き出す話術”というのがすごいと感じました。いろいろな切り口から質問をしてくれることで、自分自身が気づいていないようなことを引き出してくれ、思考を整理してくれていたと思います。質問を投げかけられて、答えられなかったときは状況を書き出し整理てくれて、そこから解決へ導いてくれました。
―コンサルタントからの印象的だった言葉はありますか？
李氏：私はスタート当初、営業が初めてということもあり不安だらけでした。その時に、印象的だった大西さんの言葉があります。それまで研究所で、他部署に自分の分析技術や分析装置を紹介する機会が多くありました。お話しする中で、大西さんから「その活動は、営業と同じなのではないですか」と言われました。社内向けではありますが「私も営業のようなことをしたことがあるんだ」ということをまず気づかせてもらったことはとても大きかったです。その後も常に仕事の状況が変わっていく中、状況をヒアリング、それに対し情報やきっかけを与えてくれるなど、毎回変化があるコーチングでした。６０分があっという間。私のためのコーチングが用意されているような印象を受けました。
田中氏：普段行っている業務や、モヤモヤしていることを引き出してくれ、フローチャートを作成してくれたことはわかりやすくて、業務を行う際の手助けになりました。これからは自分でやっていかなければいけないところだと思っていますが、やらないといけないことは整理できたかと思います。
上野多香子氏：私は感覚的にやっていたことも多かったので、それらを文書化してもらうというのは、有益でしたね。
高橋氏：私自身がモヤモヤしているときに参考になるものを提示したり、言葉をかけてくれたことは、本当にありがたかったです。
―今回の研修を通じて上司とのコミュニケーションに変化はありましたか？
田中氏：私たちのカウンセリングのあと、大西さんと上司の面談があったみたいですが、そのことがきっかけで、自分の部署の上司だけではなく、ほかの部署の上司も声をかけてくれるようになりました。新たなつながりができたと感じています。
李氏：もともと上司の皆さんはよく声をかけてくださっていましたが、より勇気づけてくださるような声がけをしてくださいました。
上野多香子氏：一緒に研修を受けた６人とのつながりができたのもよかったです。みんながどういうことで困っているかを知るというのは、一つ勉強になりました。ただ、せっかく組織をまたいで行った研修なので、発表会だけでなくて、討論会とかあってもよかったかなと思います。
Contents 05
自信を持てたカウンセリング
学んだことを継続し今後に生かす
―カウンセリング研修をしてみて、自分自身が成長したこと、感じたことなどはありますか？
吉田氏：質問があったときに答えがなかったとしても、大西さんは「こういうことだったらどうだろう」と違った角度から質問を投げかけてくれるので、何かしらの答えを出さないといけないなと。自分の業務の話とかも、１対１だとより細かく説明することになるので、自分の業務を見直すきっかけにもなりました。
李氏：自信を持つことができるようになったと感じています。大西さんはすごく褒めてくれる(笑)。「あなたにはこんな得意分野がある」と言ってくれることが自信につながりました。
高橋氏：深堀して話を引き出してもらえるのは、有意義でした。営業は初心者ということもあり聞かれても答えられないことが多くありました。そういう時は大西さんに質問させていただきながら、２人で１つの答えを導き出していくようなカウンセリングでした。前任者からの引継ぎが多い中で「前任者とは違う、私にしかできないことは何だろう」ということを考えるきっかけになりました。
田中氏：コーチング形式なので、自分の考えなどがあいまいな人は整理できる機会になり有意義なのではないでしょうか。
上野多香子氏：私もそう感じました。自分の営業が確立していない人や、困りごとがあるという人だったら、今回のカウンセリングのように、言語化をして、どういう対策をしたらいいのかを考えていくというのは非常に有用だと思います。ただ、そのようなことを自分で考え、実行できるステージにいる人に対しては、別のテーマで研修があるとより良いのではないかと感じました。
―今後どのように研修の成果を生かしていきたいですか？
上野慶和氏：研修で学んだのは、自己分析の手法だと思っています。そしてそれは、今後自分自身で活用できることだと思っています。大西さんのカウンセリングを受けていて、できるだけ客観的に質問を出して答えていくというやり方がすごく大事なのかなと感じました。これまで、お客様にサンプルを出して評価がよくなかったとしたら、「ダメだった」と考えて終わりにしがちでした。しかし、「お客様目線で考えて何がダメだったのか」というように、違う視点で情報を整理していくことが大切だということをこの研修を通じて感じました。日々の業務で、継続して取り入れていきたいと思います。
李氏：今回の研修を通じてメンバーの発表もすごく刺激になりました。皆さんの目指されるところも、そういう観点があるんだというところがすごくあった。そういう新たな視点もどんどん取り入れていきたいですね。
