梅田スカイビル会議室・タワーウエスト22F
〒531-6023　大阪市北区大淀中1-1
TEL.06-6440-3901
MAP：http://www.skybldg.co.jp/access/walk.html
★公共の交通機関でお越し下さい。

中国ビジネスの課題と解決策の方向性

中国で日系企業の売上も利益も振るわない要因の一つが、営業活動を活性化できない点にあります。中国人営業マンの教育とマネジメントを強化する仕組みを持つことで、変化スピードの速い中国でソリューション営業体制を構築できます。本セッションでは、実際に機械メーカーの経営者として、中国市場で営業組織を立ち上げ起動に乗せた講師が、中国で上手に機能する営業体制づくりについて解説します。

中国市場で営業戦線を厚く、太く、広く展開する体制づくり

中国での営業戦略のポイントは大きく二つあります。一に代理店を通じて汎用品（標準品）を拡販すること、二に直販で重点商品を戦略的に提案することです。これら二つの作戦で取引顧客を囲い込むことが売上と利益増大のポイントとなります。この二つを実現するために必要となるのが、ローカル営業マンのソリューション型提案営業の実践です。本セッションではこれらを実行に移すための具体的なポイントについて解説します。

提案営業への変革方法論（Salesman Activity Program） -1

お客様視点が重要と言いながら多くの営業マンが自社本位の営業になっているのが現状ではないでしょうか。中国市場ではそれがより顕著である状況だと思います。自社本位の営業が、Ａ３一枚の提案書を起点に顧客視点の営業変わっていきます。また、変化の早い中国市場に対応するため、営業活動をマーケティング活動そのものとし、組織で共有するための営業モデルの構築について解説します。

提案営業への変革方法論（Salesman Activity Program） -2

「顧客が要求する仕様」「営業が使う仕様書」「製造が見たい仕様項目」。営業から受注までの各プロセスで、これらの仕様情報を他社よりも早く的確に把握・提案・伝達する事は商談力を高めるだけではなく、営業段階での顧客満足度が向上し、リピート顧客の創造につながります。本セッションでは、多くの企業様で利用されている「見積提案システム（製品コンフィグレータ）」の概要、ならびに工作機械メーカーでの活用事例をご紹介します。

① 中国市場で日系企業が振るわない理由と打開策が分かる。

② 離職率の高いローカル営業マンの効果的指導の仕方が分かる。

③ 面子を重んじるローカル営業マンと日本の営業マンの違いとマネジメントのあるべき姿が分かる。

④ 変化が早く競合が多い中国市場で営業マンも一体となって機能するマーケティング手法が分かる。

⑤ 新興国に通用する顧客指向の基本が理解できる。

⑥ 中国でのローカル営業マンの育成・マネジメントを充実させる体制の作り方が分かる。